Debido a la contingencia, muchos de nuestros clientes se encuentran con sucursales cerradas, con todas o la mayoría, y si ya es difícil captar interesados para una prestación de salud que no sea una necesidad urgente, pareciera ser que la apuesta se duplica si además no tengo agenda para atender en el corto plazo.
Pese a lo anterior, el interés por las prestaciones de salud no urgentes, medido según búsquedas en Google y clics en Facebook y en Instagram no ha disminuido, lo que valida la oportunidad de invertir y captar nuevos clientes, aunque no los pueda recibir en el corto plazo.
Con todo, la idea es que la plata destinada a captar posibles clientes sea una inversión y no un gasto. Suena obvio, pero no es difícil en estas circunstancias no ver retorno. Por lo mismo nos animamos a compartirte algunas sugerencias, a partir de la experiencia con nuestros clientes.
No todos tus clientes son iguales
- Nuestra primera recomendación es que califiques a tus clientes agendados según cómo se estimen las posibilidades de que asistan a su hora programada y sumemos a lo anterior la posibilidad de que no sólo asistan si no que también compren la prestación de tu clínica. Para hacerlo muy simple ambos factores pueden tener una escala del 1 al 3. A todos los prospectos con nota:
- 5 y 6 los calificaremos como ALTO
- 3 y 4 los calificaremos como MEDIO
- 1, 2 y 3 los calificaremos como BAJO
Lo anterior es lejos lo más difícil, pero es altamente recomendable si quieres sacarle el máximo provecho a tu agenda disponible y a los esfuerzos por concretar ventas.
- La segunda sugerencia es que las personas más capacitadas -técnica y comercialmente- le hagan seguimiento a los prospectos con mejor nota. Quienes conozcan mejor el productos/servicio, los detalles de las prestaciones, pero que además tengan capacidad comprobada de persuasión y empatía son los indicados. ¿Necesitan cambiar la hora pero la que quieren ya está tomada?
Tienes varias opciones:
(i) Prioriza a los prospectos con nota alta.
(ii) Genera un sobrecupo.
(iii) Si la hora ya está tomada por otro prospecto con nota alta… genera el sobrecupo igual. La tasa de asistencia, incluso la de los prospectos con nota alta, es de un 50%. Creemos que es mejor tener un bonito problema que no tenerlo.
| Si no cuentas con gente capacitada o con personal que pueda hacer esta gestión, te recomendamos implementar un sistema de seguimiento automático por mail y/o whatsapp para generar adherencia a la hora programada. |
- Si el personal a cargo de los llamados de seguimiento todavía tiene tiempo, que aproveche el vuelo y tome el seguimiento de los prospectos con calificación media.
- Para los prospectos de calificación baja sugerimos implementar un plan automatizado de incubación y sólo dedicarle tiempo de llamadas cuando tengan una mejor nota. Antes no vale la pena. Es altamente probable que no lleguen a la consulta o, lo que es peor, que lleguen y no compren.
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