Tu propuesta de valor es el núcleo de la ventaja competitiva de tu clínica. Expresa claramente por qué alguien debería ser tu paciente, en lugar de acudir a un competidor. Es decir, es uno de los factores de obtención de pacientes más importantes. Una propuesta de gran valor podría ser la diferencia entre perder un paciente o cerrarlo.
Entonces, ¿cómo se determina una propuesta de valor que sea lo suficientemente sólida como para aumentar tus ventas? Primero, tenemos que definir qué es una propuesta de valor.
¿Qué es una propuesta de valor?
Es la promesa de valor que un cliente puede esperar que una empresa cumpla. Es más que una descripción de producto o servicio: es la solución específica que tu clínica proporciona a un paciente que un competidor no puede ofrecer. Tu propuesta de valor es un identificador único para tu negocio. Sin él, los pacientes no tendrán una razón para atenderte en tu clínica. Incluso, pueden recomendar a un competidor simplemente porque esa empresa comunica su propuesta de valor claramente en sus piezas de marketing y proceso de ventas.
Si bien tu propuesta de valor debería ayudarte a diferenciarte del resto de la industria, ten en cuenta que no es un eslogan o una declaración de misión. Si bien estas frases son accesorios importantes para tu marca, tus clientes no eligen a un centro de salud sobre el otro basándose únicamente en estos elementos.
Tu propuesta de valor profundiza en los problemas que deseas resolver para los compradores y lo que hace que tu servicio de salud sea la solución perfecta. Te invitamos a conocer los pasos para establecer tu propuesta de valor:
I. Identifica el principal problema de tu cliente
Si bien esto requerirá una investigación inicial, puedes obtener una comenzar hablando con diferentes miembros de tu equipo. Los representantes de servicio al cliente, los especialistas en marketing e integrantes del equipo médico y administrativo pueden llenar los vacíos sobre los problemas que tus clientes buscan resolver mediante al estar inmersos en la cotidianeidad de tus servicios.
II. Identifica todos los beneficios que ofrece tu servicio
Este paso puede ser tan simple como enumerar todos tus servicios médicos y describir su beneficio principal. El beneficio debe ser conciso y centrado en una sola necesidad del cliente.
III. Describe qué hace que estos beneficios sean valiosos
A continuación, agrega otra oración que explique por qué este beneficio es importante para el paciente.
IV. Conecta este valor con el problema de tus pacientes
Luego, empareja el problema del paciente con los elementos que hacen que tu servicio sea valioso. ¿Se alinean? Si es así, estás listo para refinar tu propuesta de valor para diferenciar tus ofertas de la competencia. Si no se alinean, repite los pasos anteriores hasta que encuentres una necesidad de comprador válida y una solución viable que tu empresa ofrezca para satisfacer esa necesidad.
V. Diferénciate como el proveedor preferido de este valor
Finalmente, pule tu propuesta de valor para que sea única. ¿Existe un servicio al cliente específico que ofrezca tu empresa que otros no brindan? ¿Ofreces algún servicio adicional que cobran otras clínicas? Estos elementos pueden ayudar a diferenciartsu propuesta de valor de la competencia, mientras mantienen el enfoque en las necesidades del paciente.
Tácticas para desarrollar una propuesta de valor eficaz
Ya teniendo claros los pasos para determinar tu propuesta de valor, conoce algunas tácticas para que sea eficaz:
I. Realiza una investigación para determinar la propuesta de valor de tus competidores
Debido a que tu propuesta de valor es el factor diferenciador entre tu negocio y la competencia, es importante investigar las propuestas de tus competidores más cercanos.
Sé honesto aquí: es tentador concentrarte en las áreas en las que su competencia no sobresale, pero tendrás una mejor idea de dónde encaja tu servicio en el mercado si identificas las fortalezas de tus competidores.
II. Explica el valor de tu servicio
Probablemente, estés familiarizado con la descripción de las características y beneficios de tus servicios. Esta táctica lleva este concepto un paso más allá. Al hacer coincidir los beneficios de tus ofertas con los valores específicos que tienen tus clientes, podrás alinear lo que ofrece tu clínica con lo que tus prospectos necesitan.
III. Describe los beneficios que experimentará tu paciente ideal cuando elija tu servicio sobre la competencia
Cuando elabores esta parte de tu propuesta de valor, incluye detalles sobre cómo tu servicio beneficiará al cliente y utiliza ejemplos cuando puedas. Los videos y fotos son formas efectivas de ilustrar tu propuesta de valor, porque le muestran al paciente exactamente lo que puede esperar de tu clínica
IV. Desarrolla una propuesta de valor única para cada buyer persona
Idealmente, centrarás sus esfuerzos de marketing en un público objetivo específico. Sin embargo, también encontrarás que esta audiencia tendrá diferentes necesidades en función de sus comportamientos. Tu buyer persona te ayudará a segmentar tu audiencia más amplia en grupos de clientes con deseos, metas, puntos débiles y comportamientos de compra similares. Como resultado, necesitarás una propuesta de valor única para cada persona. Los diferentes servicios médicos que ofreces pueden resolver ciertos puntos débiles de los clientes mejor que otros, por lo que desarrollar una propuesta de valor para cada persona servirá mejor a cada uno.
V. Pon a prueba tu propuesta de valor con tu audiencia utilizando varios canales de marketing
Es probable que tu equipo desarrolle internamente cada una de estas tácticas, lo que significa que querrás validar su trabajo con el público objetivo. Tu propuesta de valor se comunicará a través de varios canales de marketing como tu sitio web, cuentas de redes sociales, campañas, entre otros. Prueba tu propuesta con miembros de tu audiencia (tanto clientes existentes como no clientes) utilizando cada uno de estos canales.
