Muchas veces se asume que más leads equivale a más ventas. Sin embargo, el caso de Clínica Mendel demuestra que, en algunos escenarios, apostar por la calidad sobre la cantidad puede transformar por completo los resultados.
Este es un resumen del trabajo que realizamos durante 8 meses en Alianza junto a su equipo, y que terminó multiplicando por 8 el retorno sobre la inversión (ROI) de sus campañas.
El desafío inicial: muchos leads, pocas conversiones
Clínica Mendel venía ejecutando campañas con una alta generación de leads, pero su tasa de conversión era baja. La mayoría de los contactos no estaban calificados o no avanzaban en el proceso comercial. Esto generaba:
Desgaste en el equipo de seguimiento
Costos elevados por venta
Baja recuperación de la inversión en medios
Aunque el volumen de leads era alto, el impacto en ventas era limitado.
El cambio de enfoque: menos leads, mejor perfilados
En conjunto con el equipo de la clínica, tomamos una decisión estratégica: redirigir los esfuerzos hacia la calidad del lead, no la cantidad.
Esto implicó:
Depurar activamente los leads no calificados
Reestructurar la segmentación y los mensajes de campaña
Reforzar los criterios de calificación antes de pasar a contacto comercial
El costo por lead aumentó considerablemente (de $USD 0,82 en diciembre a $USD 7,68 en julio). Sin embargo, lejos de ser una mala señal, esto fue reflejo de una inversión más inteligente.
Los resultados: ROI multiplicado por 8
Gracias a este cambio de estrategia, los resultados fueron contundentes:
📉 El costo por venta bajó de USD$182,97 a solo USD$21,12.
📈 La tasa de cierre subió de 0,5% a 36,7%
🚀 El retorno por inversión pasó de 0,4 a 3,2 (más de 8 veces)
Estos números hablan por sí solos: una menor cantidad de leads, mejor calificados, puede significar muchas más ventas con menos esfuerzo y recursos.
Lecciones clave
No todos los leads valen lo mismo: enfocar tus recursos en los prospectos correctos puede cambiar tus resultados.
La calidad requiere inversión, pero se traduce en eficiencia operativa y comercial.
Menos leads ≠ menos ventas: si están bien segmentados y nutridos, pueden generar un impacto mucho mayor.
Medir más allá del CPL: el costo por lead es solo una parte de la historia. El costo por venta y el ROI son las métricas que realmente importan.
En tiempos donde todos compiten por visibilidad y volumen, este caso nos recuerda que una estrategia inteligente no siempre es la más ruidosa, sino la más precisa.
¿Y tú? ¿Estás atrayendo leads que realmente tienen potencial de convertirse en clientes?
En Alianza, ayudamos a empresas del sector salud a construir estrategias que no solo generen leads, sino que los conviertan en ventas reales.
