Muchas clínicas apuntan a pacientes equivocados en sus campañas digitales. Tu equipo de marketing puede estar obteniendo un gran volumen de clientes potenciales, pero la calidad no es buena. Como resultado, estos pacientes no se transforman en citas agendadas, lo que cuesta tiempo y dinero a tu centro de salud.
Un enfoque de cuatro pasos para mejorar la calidad de los clientes potenciales
Las organizaciones de atención médica que desarrollan sólidas estrategias de generación de leads tienen cuatro áreas centrales. Saben cómo evaluar los clientes potenciales correctamente, por ejemplo: comprenden puntos de datos centrales como la tasa de conversión y el costo de adquisición de clientes. A continuación, evitan las causas comunes de la mala calidad de los registros. En tercer lugar, cuentan con un marco que garantiza una alta calidad de los clientes potenciales. Finalmente, saben cómo administrar y nutrir clientes potenciales, no solo crearlos.
Descubre cada punto:
I. Evalúa los clientes actuales
Debes analizar los datos de tus clientes existentes para ver de dónde provienen los buenos clientes potenciales y dónde hay margen de mejora. Los datos deben mostrarte qué buscan los prospectos buenos y malos, y los pasos que dan a lo largo del viaje. También debes detectar de dónde provienen los clientes potenciales (Anuncios de Google, de Facebook , búsqueda orgánica, etc.).
A medida que analizas los datos, busca tendencias que puedan indicar una oportunidad de mejora. Está buscando esos momentos a-ha en el viaje en los que dice: «Ah, ESO es por qué muchos de nuestros clientes potenciales rentables en cirugía no se convierten: necesitan más información sobre la atención de rehabilitación posoperatoria». Con ese fin, algunas métricas importantes deberían proporcionar algunas pistas:
- Duración del viaje del comprador
- Tasa de clics
- Tasa de conversión
- Costo de adquisición de clientes
- Contribución de ingresos
Otra forma para obtener información sobre el viaje del paciente son los registros de llamadas. Un software analítico y de seguimiento de llamadas puede ayudarte a identificar la fuente de la mala calidad del cliente potencial. Al analizar las grabaciones de llamadas, puedes identificar tendencias comunes que resultan en un desajuste de tu clínica y un prospecto. Esto nos lleva a nuestro siguiente punto.
II. Aprende cómo detectar los signos de la calidad del cliente potencial
Como parte de tu evaluación, querrás buscar los signos y causas comunes de la mala calidad de un prospecto. Las tres causas más comunes que vemos son:
Discrepancia entre lo que quiere el cliente potencial y lo que ofreces
¿Qué tan bien conoces a tus clientes ideales y lo que quieren? Si no satisfaces sus necesidades e intenciones en cada etapa, tus métricas de generación de clientes potenciales se verán afectadas.
Tus mensajes describen de manera inexacta su solución
Las expectativas lo son todo. Si un cliente potencial espera consultar con un cirujano, pero no puede obtener una cita durante seis meses, es posible que tenga un problema. O tu sitio web indica un servicio que realmente no ofreces.
Tus mensajes no proporcionan suficientes detalles sobre tu servicio
Un ejemplo común, es un proveedor de atención médica que no ofrece información sobre formas de pago en su sitio web. ¿Qué sucede cuando llegan clientes potenciales que pueden necesitar un tipo diferente de seguro u opción de pago?
III. Domina estos cuatro factores
Las siguientes acciones deben ser parte integral de tu estrategia de generación de prospectos:
Investiga al paciente ideal
Debes comprender lo que realmente busca su paciente ideal para poder aparecer en las búsquedas de esas palabras clave. Una forma de hacerlo es crear una estrategia integral de keywords. Tu estrategia de palabras clave es la base que determina el éxito de tu estrategia de campañas y SEO . Ambos dependen de tu capacidad para apuntar a las palabras clave que utilizan tus clientes ideales.
Utiliza el análisis de datos del cliente y el seguimiento de llamadas para tus fines de investigación. Esta es una táctica interesante, ya que puedes escuchar grabaciones para identificar problemas comunes, otra forma más de entender a tu cliente con sus propias palabras..
Define tu propuesta de venta única (PVU)
Para definir tu PVU, puedes utilizar muchas de las mismas vías que usas para la investigación de palabras clave y de clientes. Por lo general, piensa en las capacidades o los servicios únicos que ofrece. ¿Cuentas con un equipo o tecnología especial? ¿Destacas en formación, experiencia o credenciales? ¿Qué pasa con la experiencia del paciente? Estos son diferenciadores comunes para las clínicas.
Invierte en creatividad publicitaria
La creatividad es clave para ayudarte a atraer a las personas adecuadas a través de la publicidad digital. Vemos una gran cantidad de anuncios digitales genéricos en el sector de la salud. Si bien este enfoque puede generar muchas impresiones, clics e incluso clientes potenciales, la calidad y el costo de los clientes potenciales tienden a ser bajos.
¿Qué incluye una creatividad publicitaria diferenciada? En primer lugar, los mensajes deben incorporar tu PVU de formas creativas y atractivas. Sin embargo, tus gráficas y activos de marketing vinculados (publicaciones de blog, testimonios, etc.) son otra oportunidad para articular tu PVU y mostrar tu valor a tu cliente ideal.
Entrena los algoritmos
Otra forma más técnica de mejorar la calidad de los clientes potenciales de tus anuncios es decirle a los algoritmos de Facebook y Google qué sucedió con las conversiones (rellenos de formularios y llamadas). Esto significa enviar los datos del paciente a Google y Facebook para «entrenar» a esos algoritmos con mejores datos.
Cuando los algoritmos saben qué formularios y llamadas se convirtieron en pacientes reales, pueden optimizar para encontrar más personas como las que utilizan el aprendizaje automático.
IV. Mejora la gestión para convertir más clientes potenciales en pacientes
Después de que un cliente potencial te contacta a través de formularios o llamadas, ¿qué impide que reserven citas? A veces, se trata de una falta de «toques» de calidad de las operaciones de ventas o marketing.
Para evitar esto, controla el proceso de venta en términos del volumen de llamadas entrantes, así como la calidad del seguimiento. Es posible que descubras que los mensajes y las llamadas no se devuelven debido a la escasez de personal. Hay situaciones en las que los clientes potenciales simplemente se pierden en el CRM porque no están etiquetados correctamente. A medida que los clientes potenciales avanzan a través del embudo, es muy importante realizar un seguimiento del progreso utilizando este sistema.
Luego, está la nutrición de tus clientes potenciales con una comunicación de rutina. Los nuevos prospectos deben colocarse en secuencias de mensajes periódicos (correo electrónico o SMS) que mantengan tu solución como primera opción.
Sé mucho más eficiente con los clientes potenciales que ya tienes: Procura ser más intencional con respecto a tu público objetivo y sus puntos débiles. No aumentarás tu ROI de “bombardeando” todo Internet con anuncios. Lo harás aprovechando al máximo tu canal de clientes potenciales existente y abordando los puntos débiles de tu audiencia con mayor eficacia
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